外贸快车之关于价格谈判难点解析的外贸干货

- 2019-02-26-

  外贸快车之关于价格谈判难点解析的外贸干货,有人抱怨,跟客户价格谈判太难了,也向很多行业精英讨教经验,但还是不知从何下手。其实,只要掌握谈判中的逻辑框架,就能以不变应万变。


  大家都知道在商务谈判前要做好报价准备,完成定价和报价策略,最重要的是要有一定的让步、让价的策略。例如,很多新老业务员一旦碰到了客户要他降价的时候,就变的很紧张。


  但其实,在其他条件都还没谈的时候,客户一说价格,就给他降价,会有很多的负面影响,例如:


  1、让客户怀疑报价有水分,认为你的产品不值那么多钱。


  2、使谈判的重点完全转移到了价格之上。既然开了头,客户就知道你会降价,那么客户这个时候思考,就全是怎么让你给他更多优惠。


  3、使谈判由主动变成被动。谈判的核心就是双方牵制。我们每个人都应该看过警匪片,双方谈判交换人质,往往都是以一换一。


  外贸谈判同样如此,双方在刚开始的时候,手里都有几个人质。这个时候客户说,你把人质放了,要不然我就开枪,并做出枪对着人质的举动,如果这个时候我们急了,害怕对方伤害到人质,于是,把一个人质给放过去了,但此时我们的筹码少了,客户枪依然指向人质的头,那我们就输了。


  整个谈判中,本来双方势均力敌,无需让步,但我们担心客户到别家购买去了,于是我们主动降了点价格,这时候我们的筹码少了,客户就会无休止的提出各种要求,我们就非常被动。


  【1、什么时候才降价呢?】


  还是以我们提到的那个警匪片为例,若敌方又出现一个人,两个人用枪指着我们,那么这个时候我们就得让步。


  比如客户拿着其他供应商的价格告诉我们,对方的价格是$2,而你们的$2.2太高了。当我们分析了客户,发现确实,这个$2.2是太高了。


  那这个时候我们就需降价,否则就会被客户淘汰。


  【2、误区:客户要降价,就增加数量】


  这个时候就有人问:“那我可不可以建议这个客户采购一个柜吗?也就是从5000kg的订单增加到10吨,那这样FCL产品涨价幅度更低,目的港费用也少,而且船是直达的”。不少外贸人就是这样的,看着别人都接大单,想到降价与数量挂钩,就想一蹴而就。


  建议不要这样做,因为,就像你去买房子,原本的预算是500万,你看上一套560万的房子,你要求售楼部给你打折,售楼部说,500万的房子没办法降价,但如果,你买1000万的房子,就可以打折,降价60万,但这远远超过了你的预算和承受能力,你会毫不犹疑放弃购买这套房子,所以这样的销售方式最终是没有意义的。


  如果我们要降价,要使数量和付款方式挂钩,那么,数量和付款方式是客户能够接受的,若是差距太大,超过了客户的承受能力,这样的提议就失去了意义。当然本身实力较强的客户可以试一试,或许有一些客户能接受。如果他没有表态,就说明这种提升数量的方式,他不能接受。这就像公司给员工制定业绩目标时,本来这个员工一年能完成1000万的销售额,你今年给他定3000万销售额,对他来说这是不可能完成的任务,因此失去了信心和动力,直接选择放弃目标。但如果你给他定1300万的业绩目标,那么他只要努力加把劲儿,就能完成目标,就能拿到奖金,就会在平时很拼命。


  从付款方式来说,也是同样的道理,你可以采用阶梯式,如果客户付款方式能够从30%定金变成50%定金,那么你们可以给他一个相对优惠的价格。如果从30%定金变成60%定金,那么你们给他一个更加优惠的价格。从30%变成全款支付,那么可以给他一个最优惠的价格或者附加服务。这样客户在资金充足的情况下,付款就会更多。


  【3、客户不断压价怎么办?】


  若是轻易就能令客户满意,那么商务谈判就太容易了,我们也不会为此头疼了。我们常常会遇到客户在砍价的过程中,会提出了一次降价又提出了一次降价,但怎么降价都他不满意的情况。


  面对这种得寸进尺、步步紧逼的客户的时候,我们千万不要慌张,有些客户就是没有订单的时候试一试,探探底价,他没有订单就胡乱砍价,这种情况很多,客户在订单还没落实的时候就砍价,砍了价格后,价格没谈拢,客户就失踪了,也就是大部分外贸谈判中大部分外商会用的招数,主动联系后也没有回音,但是我们的价格确实又不能再降了大家都觉得这个客户无望了。但过了几个星期,这个客户又回来了,问我们价格多少,能便宜吗?当时价格并没有变动,于是我们又把那个价格报给他了,这次,他居然下单了。


  不少客户就是这样,有了一个报价,然后用这个价格去跟他的买家谈价,当他拿到订单的时候,虽然我们之前报的价格他已经接受,他也跟他的客户谈好了,但是还会想再砍一刀,之后再确定订单。


  当然这样做是有风险的,假如客户是有几家比较,几家价格差不多,那么客户下单之前询问我们是做最后一轮的比较,我们没有降到他想要的价格,或者没有降价,其他有一家降价,那么就会下单到别家。


  所以一般会采用一种稳妥的方式,价格确实达不到客户要求的,那么就再象征性的降价一点点。


  当然任何谈判都是有风险的,自然会碰到有些客户流失,有些客户下单的情况,我们要做的就是开发大量客户之后自己不断的测试谈判的价格范围,尽可能多的获得利润才是我们做外贸要得到的结果。

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